「また営業か……」
日々、多くの採用課題を抱える人事担当者のもとには、
鳴り止まないほどの営業電話がかかってきます。
その中で、
一瞬で電話を切られる人と、
「一度話を聞いてみようか」
と思ってもらえる人の差はどこにあるのでしょうか。
今回は、マーシーズが実践している
「人事担当者のコア業務に踏み込むヒアリング術」
と、
実は避けるべき「テレアポNGワード」
について紐解きます。
目次
1. 人事の「本当の悩み」に寄り添えていますか？
人事担当者の業務は多岐にわたりますが、
大きく分けると二つに集約されます。
コア業務： 採用戦略の立案、候補者との面談、社内の文化醸成など
ノンコア（事務）作業： 求人媒体の管理、日程調整、スカウトメールの送付代行など
多くの営業が
「求人広告を出しませんか？」
「効率化ツールを導入しませんか？」
とアプローチしますが、
これは担当者にとって
「新しい事務作業（管理コスト）」
が増える提案に聞こえてしまっているのです。
私たちが目指すべきは、
ツールを売ることではなく、
「事務作業から解放され、コア業務に集中できる環境」
を提案することです。
その一言が命取り。テレアポでの「NGワード」
テレアポにおいて、
口にした瞬間に
「売り込みモード」
に判定されてしまう言葉があります。
・「広告」
▶︎ 「枠を売られる」「コストがかかる」という警戒心を引き起こす
・「ツール」
▶︎ 「使いこなすのが大変そう」「また新しい管理画面が増えるのか」という面倒と感じる
・「サービス」
▶︎いかにもお金がかかりそうなイメージ、今で間に合っているの不要と一気に心が冷める。。
マーシーズでは、
これらの言葉を安易に使いません。
代わりに
「〇〇（具体的な課題）を解決するための仕組み」
「本来集中いただくべき重要な業務に集中していただき
今と同じお仕事時間で採用の歩留まりが改善できまして〜」
といった、
営業色を極力抑えながらも
その商品の効果や強みが活かされる言葉に置き換えて訴求をするのです。
3. ヒアリングのポイント：課題の「質」を見極める
単に
「お困りごとはありませんか？」
と聞くのは断ってくださいと言っているのと同じかもしれません。
相手は常に自分の課題や
会社の課題について考えているケースは少ないので、
そんなことを突然聞かれても、
ないです
と言われて終わってしまうのです。
一方で、
日程調節のメールや、
お返事対応、
履歴書の内容の突き合わせにお時間がかかってしまい
本来はもう一人、二人面談できたはずの時間が
捻出できない状態、、
というお話しを他社さまから伺うのですが、
その辺りお感じになるケースはございますでしょうか？
といった形で、
相手の業務を具体的に想像（イメージ）した質問を投げかけることで、
そういえば、確かにそうだな〜
ですとか、
確かに面談以外の時間にやたら工数がかかっているな
と感じていただけるのです。
私たちが提供しているのは、
単なるアポではありません。
人事担当者が「本来の仕事」である、
候補者との対話や未来の組織作りに向き合える時間を作ること。
そのためのパートナーとして、一言一言の言葉選びにこだわっています。