目次
はじめに：引き出しに眠る名刺は「今でも宝」か？
こんにちは！マーシーズの澤井です。
オフィスのデスクを整理しているとき、
数年前に出展した展示会で集めた名刺の束が出てきて、
「あぁ、これ結局全然連絡しなかったな……」
と苦笑いした経験はありませんか？
「5年も前の名刺なんて、相手も覚えていないし、
もうニーズもないだろう」
「担当者が変わっているかもしれないし今更」
そう思って、そのままシュレッダーに……。
ちょっと待ってください！
証券会社時代、
古い顧客名簿から驚くような大口契約を
勝ち取ってきた私から言わせれば、
そのリストは「シュレッター行き」などではありません。
むしろ、
「宝の山」
である可能性が非常に高いのです。
今回は、眠っていたリストから再び商談を生み出すための、
マーシーズ流「リスト蘇生術」を公開します。
リード（見込み客）は腐らない。状況が変わっただけ
B2B（企業間取引）の世界において、
サービスを導入するタイミングは、
相手の会社の予算、体制、
あるいは抱えている課題の深刻度によって常に変化しています。
ニーズには波がある
5年前に名刺を交換したときは
「今は必要ない」
と思っていた相手でも、
5年経てば環境は激変しています。
当時の担当者が昇進し、
決裁権を持つ立場になっている。
当時導入した他社ツールに不満を感じ、
リプレイス（乗り換え）を検討している。
会社が急成長し、
当時断った
「効率化ツール」
が今まさに必要になっている。
このように、
「タイミングが合わなかっただけ」の人たちが、
数年という月日を経て
「今すぐ客」
に進化しているケースは珍しくありません。
新規で高い広告費を払ってリードを獲得するより、
手元のリストを掘り起こす方が、
実は圧倒的に費用対効果（ROI）が高いのです。
「覚えていない」ことを前提にしたアプローチの極意
古い名刺に電話をかける際、
最もやってはいけないのが
「私どものことを覚えていらっしゃいますか？」
という質問です。
相手に罪悪感を持たせない
5年前の一瞬の接点を覚えている人など、
まずいません（笑）
ここで
「覚えていない」
と言わせてしまうと、
相手に心理的な距離感を与え、
その後の会話がぎこちなくなってしまいます。
マーシーズが推奨するのは、
「覚えているはずがない」
ことを前提にした、
リラックスしたアプローチです。
【魔法のフレーズ案】
「5年前に幕張メッセで開催された〇〇展にて、
名刺交換をさせていただいたご縁でお電話いたしました。
当時は△△（テーマ）について情報収集をされていたかと思いますが、今もそのテーマでの情報収集ってご継続されてらっしゃったりするのでしょうか〜？」
このように、
「当時の接点」
という事実をサラッと伝えつつ
ちゃんと接点はあのですよアピールをしつつ
相手に思い出させる努力を強いないことが、
会話をスムーズにするコツです。
相手の脳を動かす「今の課題」への問いかけ
過去の話をきっかけにしたら、
すぐに今の話題にスライドさせます。
ここでの目的は、
「相手の現状をアップデートすること」
です。
過去と現在を比較させる技術
「当時はまだ〇〇という手法が主流でしたが、
最近では△△にお困りの企業様が増えていますが、
御社では、そのあたり何か変化はございましたか？」
このように、
「昔と今」という比較対象を提示することで、
相手の脳は自然と今の自社の課題をスキャンし始めます。
2026年のリスト活用は「女性チームの共感」が鍵
古いリストの掘り起こしは、
ある種の「ご挨拶」に近いニュアンスを含みます。
ここでゴリゴリの営業マンが
「何か課題はありませんか！」
と電話をかけると、
相手は身構えてしまいます。
柔らかい声が
「休眠リード」
を掘り起こすポイントなのです。
マーシーズの女性チームが掘り起こしに強い理由は、
彼女たちが持つ
「温度感のあるコミュニケーション」
にあります。
・懐かしさを演出する声のトーン
▶︎ 相手が「あぁ、そんなこともあったね」
と心を開きやすい雰囲気を作ります。
・押し付けないヒアリング
▶︎ 売り込みではなく、「最近はどうですか？」
という近況伺いのスタンスを崩さないため、
本音を聞き出しやすいのです。
まとめ：資産をゴミにするか、武器にするかは戦略次第
展示会で集めた名刺は、
貴社が汗をかいて手に入れた貴重な資産です。
それを
「時間が経ったから」
という理由だけで捨ててしまうのは、
あまりにももったいない。
掘り起こしに必要なのは、
最新のツールではなく、
ほんの少しの
「丁寧な声かけ」と
「過去の接点を大切にするマインド」
です。
「古いリストをどうにかしたいけれど、
自社の営業マンにやらせるのは気が引ける……」
そうお考えの企業様。
その眠っている名刺の山を、
ぜひ私たちマーシーズに預けてみませんか？
プロの掘り起こし技術で、
貴社の引き出しから「未来の優良顧客」を見つけ出します。