こんにちは！マーシーズの澤井です。
数百万円以上の予算を投じ、
現場のスタッフが総出で集めた大量の名刺。
しかし、展示会が終わった後の実態はどうでしょうか？
多くの企業様で、こんな光景が繰り返されています。
「お礼のメールを一斉送信して終わり」
「片手間に1〜2回電話をして、
『資料見ておきます』と言われて終了」
「1ヶ月後にようやく重い腰を上げた頃には、
相手の記憶はゼロ」
正直に申し上げます。
これでは、せっかくの投資を捨てているのと同じです。
展示会への出展には、ブース費用・装飾費・人件費・交通費など、
トータルで数百万円以上のコストがかかるケースも珍しくありません。
それだけの投資をしておきながら、
肝心の「その後のフォロー」が機能していない企業様が
非常に多いのが現実です。
展示会の本当の価値は、名刺を集めることではなく、
その後の商談に繋げること。
この当たり前のことが、なぜできないのか。
今回は、展示会リードを確実に「有効商談」「クロスセル」に繋げるために、
私たちが現場で実践している
「攻めのフォローアップ術」
をステップを追ってお話しします。
なぜ、あなたの展示会フォローは「商談」にならないのか？
多くの企業様が陥っている
「展示会フォローの失敗パターン」があります。
原因は大きく4つです。
ひとつでも心当たりがあれば、
今の展示会フォローを見直すタイミングかもしれません。
① スピード不足：鉄は熱いうちに打て
展示会が終わった直後、
来場者の頭の中には「あそこのブース、面白かったな」という記憶があります。
しかし、その記憶は驚くほど早く薄れます。
翌週にはアプローチを開始しないと、
相手の熱量は急激に冷めてしまいます。
展示会の名刺フォローは、スピードが命です。
② 電話の回数と管理が甘い
1〜2回繋がらないだけで諦めていませんか？
また、誰に何回かけ、
どんな反応だったかの管理が甘いと、
二度手間や漏れが発生します。
「あの会社、もう電話しましたっけ？」
こうなってしまった時点で、
フォローの質は大きく下がってしまいます。
③ 携帯電話への依存
名刺に携帯番号が書いてあると、
そちらばかりに電話してしまいがちです。
携帯が繋がらないからと諦めるのは早計です。
代表電話から部署名で指名し、
しっかり「組織」として接点を持つのが
プロの技術です。
会社の代表番号経由でアプローチすることで、
担当者への到達率が格段に上がります。
④ マニュアル対応の代行会社に任せてしまう
コールセンターのような
「マニュアルを読み上げるだけの会社」に投げてしまうと、
相手の「今の悩み」を拾い上げることができず、
貴重な展示会リードを無駄にしてしまいます。
展示会の名刺は、ただの連絡先リストではありません。
「この人が、このテーマに興味を持って足を運んだ」
という情報が詰まった、貴重な資産です。
それを活かせるかどうかは、架電するスタッフの質次第です。
「お礼」の先にある、接点を模索する3分間の対話
マーシーズの架電は、
単なる「ご挨拶」ではありません。
もちろん、最初は
「ブースにお立ち寄りいただいたお礼」から入ります。
しかし、私たちの真価はその後の
「接点の模索」
にあります。
「今回はAIやDXという大きなテーマの展示会でしたが、
具体的にどういった内容で情報収集をされていたのでしょうか？
もうAIとかって社内でもご利用されてらっしゃるのでしょうか？！」
このように、相手が展示会に足を運んだ
「背景」
を丁寧に紐解きます。
もし具体的な興味がその場で見えなくても、
「弊社は〇〇というテーマで出展しておりましたが、
こういった領域は情報収集の対象でしたか？」
と、相手の課題と私たちの強みが交差するポイントを
全力で探しにいきます。
この「模索する姿勢」があるからこそ、
メールだけでは絶対に引き出せない本音を
掴み取ることができるのです。
「実は〇〇での情報収集をしてまして〜」
「ちょっと御社のテーマと違うのですが、
〇〇で探していたんです〜」
こうした会話が生まれた瞬間が、
商談の入り口です。
マーシーズのスタッフは全員、営業経験4年以上。
マニュアルを読み上げるだけでなく、
相手の言葉に反応しながら会話を展開できる
「本物の営業力」を持っています。
「受付で断られた」「担当者が忙しそうだった」
そんな状況でも諦めず、
次のアプローチのタイミングと切り口を考えて動く。
この粘り強さと柔軟さが、
展示会リードを「眠ったまま終わる名刺」ではなく
「生きた商談機会」へと変える鍵です。
架電数・接触率・アポ獲得数など、
進捗はすべてレポートでご報告しますので、
フォローの状況が「見える化」されるのも安心のポイントです。
「クロスセル」のチャンスを見逃さない
展示会は、既存のお客様や
一度失注したお客様と再会できる
絶好の機会でもあります。
「あ、この名刺、以前提案したことがある会社だ」
そんな名刺も、展示会のリストには含まれているはずです。
この「再会の機会」を活かさない手はありません。
新規のリードとは違い、
既存客や失注先には「一度関係が生まれている」という強みがあります。
展示会という共通の場を起点に、
自然な形で会話を再開できるのです。
「以前は〇〇の件でお世話になりました〜
今回展示会もお越しいただいておりましたが、
今回どういった内容で情報収集されてらっしゃったのでしょうか〜？
そうなのですね！
ちょうど弊社もそのテーマでの展示会ブースだったのですが、
何かお役に立てる情報をお伝えできればと思っておりまして〜」
展示会の接触情報を掛け合わせることで、
単なる新規アポ以上の
「太い商談」や「クロスセル」
のきっかけを創り出します。
過去の関係性に、展示会という「共通の接点」が加わることで、
会話のハードルが一気に下がり、
商談に発展しやすくなります。
まとめ：展示会リードは「鮮度」と「解像度」が命
展示会で獲得した名刺は、
いわば「攻略本付きのリスト」です。
誰が、どんなテーマに、いつ興味を持ったのか——
そのヒントが目の前にあるのに、
活用しない手はありません。
「鮮度」を保ちながら、
相手の興味の「解像度」を高めながらアプローチする。
この2つが揃ってはじめて、
展示会への投資が本当の意味で回収できます。
名刺の山を、宝の山に変えましょう。
展示会が終わった翌週が勝負です。
その1週間で動けるかどうかが、
投資対効果を大きく左右します。
「社内でやろうとしたけど、通常業務が忙しくて後回しになってしまった」
「電話をかけても担当者に繋がらず、そのまま止まってしまった」
「結局、名刺は名刺入れの中に眠ったまま…」
こうした声は、私たちが日々お客様からよく耳にするものです。
だからこそ、プロの手に任せることで
確実にアプローチを継続できる体制を整えることが重要です。
マーシーズは、
展示会翌週からの圧倒的なスピード感と、
マニュアルに頼らない
「課題深掘り型」のアプローチ
で、みなさんの名刺の山を
「有効商談の宝の山」へと変えてみせます。
「名刺が溜まっているけれど、手が回っていない」
「自社で電話をしても、なかなか商談に繋がらない」
「展示会には出ているのに、商談数が増えない」
そんな悩みをお持ちの企業様は、
ぜひ一度マーシーズにご相談ください。
初回のご相談は無料です。
展示会のリスト状況やご要望をお聞きしながら、
最適なアプローチ方法をご提案いたします。
共に、展示会の投資対効果を最大化させましょう！