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はじめに：新卒への「テレアポ教育」は本当に正解か？
こんにちは！マーシーズの澤井です。
「新卒には、まずはテレアポで根性を叩き直す。それが営業の登竜門だ！」
そんな風に考えている会社さん、
令和の今でも意外と多いのではないでしょうか？w
私自身、
新卒で入社した証券会社時代は、
まさにその「テレアポ修行」の真っ只中。
渡されたよくわからないリストに、
意味もわからず上から順番に電話をかけまくる毎日。
ですが、今振り返ってみて、
多くの企業様の営業をご支援する立場になって思うのは、
「そのテレアポ教育、
実は会社にとって大きな機会損失になっていませんか？」
ということです。
今回は、私の苦い実体験も交えつつ、
なぜ新卒社員をテレアポから解放し、
「商談」に集中させるべきなのか。
その戦略的な理由をお話しします。
証券会社の新卒が「3年でいなくなる」本当の理由
私がいた証券業界では、
新卒の4割から5割以上が3年以内に辞めてしまうと言われていました。
かく言う私もその中の一人ですw
（ちなみに証券会社を辞めた背景は、
お客様に売った商品で損をされている状態に罪悪感があり、、
営業が嫌ではなく！
売ったら絶対人の役に立つ商材の営業がしたくなりました）
なぜ、
大金をはたいて採用した優秀な若者たちが、
これほどまでに短期間で去っていくのでしょうか？
これは私の独断と偏見ですが・・
「憧れの風景」と「現実」
のあまりに激しいギャップ・・・
新卒社員は、
OB訪問や華やかな新人教育研修を通じて、
「お客様に最高の提案をして、感謝されながら契約を勝ち取る」
というキラキラした営業のイメージを
膨らませて入社してきます。
しかし、配属されて待っているのは、
デスクにかじりついてガチャ切りされる毎日のテレアポ。
電話がダメなら飛び込んでこい！
という当たって砕けろの修行三昧w
まともに話を聞いてくれない相手に、
なぜこんな電話をし続けるのか。
オフィスで周囲の先輩に聞かれながら冷たくあしらわれるのが、
自分のスキルがないと思われているようでたまらなく恥ずかしい。
「自分はこんなことをするために、この会社に入ったんじゃない！」
こうした心理的負担は、
想像以上に彼らの心をポキッと折ってしまいます。
「営業はきつい」「数字を詰められる」
という悪いイメージばかりが先行し、
本来の営業の楽しさを知る前に離職してしまう。
これこそが、企業にとって最大の損失ではないでしょうか。
テレアポは「誰でもできる」仕事ではない
「テレアポなんて電話するだけだろ」と侮るなかれ。
実は、テレアポは
非常に高度な特殊スキルが必要です。
いきなり成果が出る魔法はない
世の中には「営業センス」のある人が稀にいます。
学生時代にキャッチのバイトをしていたり、
夜の営業をしていたり、
あるいは天性の営業マンだったりw
でも、
そんな特性のない普通の新卒社員に、
「知らない人に電話をしてアポを取れ」
というのは、
丸腰で戦場に送り出すようなものです。
（私はそう感じましたw）
当然ですが、最初はほぼアポが取れません。
（今再度証券時代のテレアポをするなら、
もう少し頭を使ってやれば良かったな〜と反省ですw）
アポが取れないと、
成功体験がないまま否定され続けるため、
モチベーションが維持できません。
会社は、
高い採用コストと教育コストを払って彼らを採用したはずです。
それを、ただ「修行だから」という理由で
成功確率の低いテレアポに長期間従事させるのは、
経営資源の無駄遣いとも言えるのです。
「テレアポ」を外注し、「商談」の質を上げる
では、
新卒社員や若手社員をどう活用すべきか？
私の答えは・・・
「彼らのリソースを、商談力と提案力の向上に集中させること」
です！
餅は餅屋に任せましょう！
営業のプロが「質の高い商談」を設定する
▶︎相手の課題をある程度引き出した状態でトスアップ！
社員は「商談」に専念する
▶︎ 実際の提案やクロージングの場数を踏むことで、
営業としての真のスキル（商談力）が飛躍的に向上！
成果（売上）に直結する▶︎
モチベーションく場数を踏んで、スキルアップした社員が
商談に集中すれば、成約率は当然向上！！！
テレアポのスキルを伸ばすより、
実際の提案力を伸ばす方が、
総合的に見て売上につながりやすく、
社員のやりがい（エンゲージメント）も向上します！
経営者が知っておくべき「相場感」と「経験の価値」
もちろん、社員が全くテレアポを
経験しなくて良いわけではありません。
営業代行などの外注業者を選定したり、
打ち合わせをしたりする際に、
「テレアポの難易度はこれくらい」
「アポ率10％という提案は地に足がついているか？！」
といった市場の相場感を持っておくことは、
管理者として非常に重要です。
そのため、
期間を区切って（例えば最初の２週間など）
経験としてテレアポを実施して数字の経験を積むのは必要ですね！
特に数字の管理を身につけるのは重要かと思います。
1時間でコールできる件数
そのうち何件が担当者と話せるのか？
その中で何件アポイントにつながっているのか？
テレアポの数字の管理、成果の相場を身につけておくことは
今後の糧になるかと思います！
社員を「未来のリーダー」に育てるために
高い社員報酬と採用コストを払って、
わざわざ採用した新卒にテレアポをさせ続ける必要はないのでは？
と思います、。
彼らが最も輝ける場所、
そして最も売上に貢献できる場所は、
顧客の前での「商談」のはずです。
「自社の新卒がテレアポで疲弊して辞めていく……」
「営業マンが商談に集中できる環境を作りたい」
是非一度、そのテレアポという工程を、
私たちマーシーズに切り出してみませんか？
大切な社員さんが、
本来の「営業の楽しさ」を知り、
受注を勝ち取れる環境を一緒に作っていきましょう！
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