目次
はじめに：なぜあなたの営業電話は切られるのか
「お忙しいところ恐れ入ります、求人広告の……」
この一言を発した瞬間、
電話の向こうの人事担当者の心には分厚いシャッターが下ります。
採用担当者は、
日々押し寄せる膨大な事務作業と、
終わりの見えない採用競争の最前線に立っています。
彼らにとって、
実体の見えない「ツール」や「広告」の提案は、
解決策ではなく「新しい仕事（＝負担）」の増加にしか聞こえません。
今回はマーシーズが実践している、
人事担当者の懐に深く入り込み、
「この人なら信頼できる」と思わせるための具体的戦術——
「仮説型ヒアリング」
そして「徹底した言葉選び」について解説します！
人事の「コア業務」を救い出す：営業代行の真のミッション
人事担当者が本来向き合うべきは、
自社の未来を創る
「採用戦略の立案」や
「候補者との深い対話（面談）」
そして「社内文化の醸成」といったコア業務です。
しかし、現実はどうでしょうか。
鳴り止まない営業電話の対応
求人媒体の煩雑な管理とスカウトメールの送付
面接の日程調整というパズルのような作業
これらのノンコア（事務）作業に、
業務時間の多くを奪われている担当者が少なくありません。
私たちが提供する営業代行は、
単に「アポイントの数を稼ぐ」ことではありません。
私たちの真の価値は、
人事がノンコア業務から解放され、
「人事にしかできないコア業務」
に1500％の力を注げる環境を創出することにあります。
この視点を持って話すだけで、
相手との関係性は
「売り手と買い手」から
「課題解決のパートナー」へと変わります。
「広告・ツール」はNGワード。人事の心理的負担を読み解く
テレアポの現場で、
無意識に使ってしまいがちな言葉が、
実は最大の障壁になっていることがあります。
それが
「広告」
「ツール」
です。
「広告」という言葉が想起させるもの
「またコストがかかる」
「掲載しても母集団が形成されるか分からない」
「運用に手間がかかる」
というネガティブな経験に基づいた拒絶反応
「ツール」という言葉が想起させるもの
「また新しい管理画面が増えるのか」
「使いこなすまでに時間がかかる」
「使い方を覚えるのが面倒」
マーシーズでは、
これらの言葉をあえて封印します。
代わりに使うのは、
「〇〇の仕事を自動化」や
「残業時間を削減して社員のパフォーマンスと定着率をできまして〜」
というような、
使っていただいた結果どうなれるのか、
という未来を描いていただくアプローチをするのです。
言葉を変換するだけで、
相手の脳内では
「コスト（支出）」
ではなく
「ベネフィット（利益）への期待」
として処理されるようになるのです。
「課題はありますか？」は禁句。プロが実践する「仮説型ヒアリング」
多くの営業が陥る罠が、
「何かお困りごとはございませんか？」
というオープンクエスチョンです。
人事担当者は、
自分の課題を言語化する暇もないほど忙しい。
そこに
「課題を探せ」
という思考の負担を投げてはいけません。
マーシーズが提唱するのは、
相手の現状をあらかじめ想定し、
「具体的な不満の仮説」
をぶつけるヒアリング術です。
【実践例：他社サービス利用中の場合】
「〇〇社のサービスをご利用中なのですね。
あちらは機能が豊富で素晴らしいですが、
例えば『データの抽出にもう少しスピードがあればな』と感じられたり、
あるいは『本当はグループ分けをもっと細かくしたいのに、微妙にできない』といった、
運用上のちょっとしたストレスを感じることがあると、他社さんより伺うのですが、
御社ではその辺りお感じになったりされますでしょうか〜？」
このように、
「データの抽出スピード」
や
「グループ分けの不自由さ」
といった超具体的なポイントを提示します。
これが当たっていれば、
相手は
「確かにそうなんだよね」
とお話しいただけます！
あまりにも共感いただけない時は
仮説の課題が甘い可能性がありますね。
「お断り」を「未来の資産」に変える情報の引き出し方
テレアポの成功は
「アポ獲得」だけではありません。
たとえ今回がNGだったとしても、
以下の3点を持ち帰ることができれば、
それは「将来の成約に向けた最高級のリスト」になります。
契約の更新時期（タイミング）
「現在は満足されているとのこと、承知いたしました。
ちなみに、次回の見直しのタイミングは、
来年4月とか5月ころなのでしょうか？？」
利用中のサービスと決定打
「今のサービスを継続されている一番の決め手は何ですか？」
今は小さな不満でも、
半年後には大きな課題に成長する可能性があるので、
そこを先回りして把握です！
これらの情報をCRMに蓄積し、
適切なタイミングで
「以前おっしゃっていた、
データの抽出に関する対策ってまだ情報収集されてらっしゃるのでしょうか？」
と再アプローチする。
この執着心と誠実さの融合こそが、
マーシーズが誇る女性チームの真髄です。