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はじめに：営業電話の「終了」は、情報の「始まり」
こんにちは！マーシーズの澤井です。
前回は「言葉選び」の重要性についてお話ししましたが、
今回はさらに一歩踏み込んで、テレアポで最も多い断り文句、
「うちはもう他社を使っているから」
をどう攻略するかについて解説します。
多くの電話営業の方、
特に新人さんは、
この言葉を聞くと
あ〜無理かもな
ちょっとテンション下がってしまっていないでしょうか？と。
しかし、
マーシーズにとって「競合利用中」は、拒絶ではありません。
「その課題に対して、お金を払う価値があることを認めている」という、
ニーズ確定の合図なのです。
追いかけ対象確定です！
「課題はありますか？」は禁句！もっと頭を使ってください
競合他社を使っている相手に対し、
「何か不満はないですか？」
「課題はないですか？」
と聞くのは、
相手に思考の負担を強いる「面倒な質問」でほぼ思い通りの言葉は帰ってきませんw
マーシーズでは、相手に考えさせません。
こちらが「不満の正体」を具体的に提示する
「仮説型ヒアリング」
でアプローチです！
【マーシーズ流の実践例】
「〇〇社の仕組みをご利用中なのですね！
あちらは非常にシェアも高く、
使い勝手の良いツールですよね。
ただ、現場の方からよく伺うのは、
『データの抽出をする際、毎回画面が重くて数分待たされるのが地味にストレス』
ですとか、
『グループ分けをもっと自由にしたいのに、
機能が足りなくて結局エクセルに書き出して管理し直している』
といったお話も伺うのですが、
その辺りお感じになる部分はございますでしょうか？」
このように、
「データ抽出の遅延」や「グループ分けの不自由さ」といった、
現場を知っている人間しか言えない超具体的なポイント
を提示します。
これが当たっていれば、
相手は「そうなんだよ！」と心を開きますし、
具体をお話いただけるケースもあります！
「ダメでした」は報告禁止。お断りの「4分類」が未来を拓く
マーシーズでは、
アポにならなかった場合でも、
極力現場の情報を収集いたします。
イメージとして下記の項目になります。
① 環境的要因： 社内体制や規模的に、今はまだ導入できない
▶︎しかし成長すれば検討余地あり
② 予算的要因： 今は予算がロックされている。次回の予算組みの時期や決裁権者は誰か。
③ 時期的要因： 先月競合を入れたばかり。あるいは来年の更新まで動けない。
④ 心理的要因： 単なる営業嫌いや、現在の担当者（競合社）への強い義理。
「先月、競合品を導入したから無理」と言われたら、
そこが私たちのスタート地点です。
導入直後の今だからこそ、
「想定と違った」という不満が出やすい時期であることを私たちは知っています。
だからこそ、「導入1ヶ月後のリサーチ」を設計するのです。
次の一手を設計する「執念」のリトライ
断られても、次のアクションを考える！
「今回は先月他社を導入したばかりでNG。
更新は少なくとも1年先。来年10月に再度アプローチする。
見積もり比較に入れていただく。」
こういったイメージでMEMOを残していき、
リストを育てることが重要です。
1回の電話を「点」で終わらせず、
数ヶ月、数年という「線」で捉える。
この執念があるからこそ、
リストへ大事にアプローチしてくれる
と仰ってくださるのです。
マーシーズの女性チームは、
単に喋るのが上手い集団ではありません。
相手の話を「ちゃんと聴き」、
状況を120％理解した上で、
クライアント様が納得できる根拠を持って報告する集団です。
お断りの言葉の中にこそ、
次の成約へのヒントが隠されている。
「断られた先の情報が、会社の資産になる」。
その驚きを、ぜひ私たちの報告書を通じて体感してください。
貴社の「負け戦」を「未来の勝利」に変えるため、
私たちは今日も現場の声を拾い上げます。