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はじめに：「アポが増えれば売上も上がる」という幻想
こんにちは！マーシーズの澤井です。
日々、多くの企業さまとお話しさせていただく中で、
「とにかく商談の数を増やしたい」
「営業代行を使えば、自ずと受注も増えるはずだ」
というお声をいただきます。
しかし、ここで一つ
厳しい現実をお伝えしなければなりません。
商談件数が増えれば受注が増えるのか？
答えは、、、NOに近いNOです。。。
新規開拓のリソースを増やせば
確かに一時的に「商談の数」は増えるかもしれません。
ですが、
中身が伴わない「ただのアポ取得」の状態では、
最終的な受注に繋がらないどころか、
時間とコストを浪費するだけの「悪夢」に・・。
よく伺うのが、
顧問紹介システム？のような
知り合いの会社を紹介するよ！
１リード5万円、10万円など役職などによって異なるようですが、、
「ただ紹介されても、
案件も理解していないし、
今日なんの話だっけ？という状態で来られた・・」
というケースも。。
今回は、なぜ「丸投げ」が失敗するのか、
そしてマーシーズが提唱する
「チーム伴走方式」がなぜ成果を生むのかについてお話しします。
営業代行を検討する前に整理すべき「3つのポイント」
「受注が少ないから、とりあえず商談を増やしたい」
という理由だけで営業代行を使うのは、
非常に勿体無い！
代行を依頼する前に、
自社で以下のポイントを分析・整理しておかないと
営業代行の費用も無駄になりますし、
社内の営業さんのスキルも向上しない負のスパイラルに・・
解決できる課題の特定
▶︎ そのサービスは、具体的に
「誰の」「どんな困りごと」を解決できるのか？
導入実績と成功事例
▶︎実際にどの程度喜ばれているのか？
実績がない場合は、作るための戦略があるか ？
競合との明確な差別化
▶︎ 他社と比較して、なぜ自社が選ばれるのか？
これらのポイントがぼやけたまま
「とりあえず電話をしてほしい」と丸投げしても、
アポイントすら取れない、
あるいは取れても受注に至らないという現象が起きてしまいます。
「外注」ではなく「チーム」として伴走する理由
営業代行のスタイルには、
大きく分けて「丸投げ方式」と、
私たちのような「チーム伴走方式」の
2種類があります。
なぜ「丸投げ」は危険なのか？
「勝手に色々自動でやってくれる」という期待と、
代行会社側の
「言われたことだけをこなす」姿勢に乖離が生まれると、
お互いかなり残念な状態になってしまいます。
一緒に定例MTGで相談をしたり、確認することで
商材のポイントや訴求すべきポイント、
現場の課題感を理解しきれず、
次に活かす仕組みが欠落してしまうのです。
マーシーズ流「チーム伴走方式」の舞台裏
私たちは、クライアント様を「お客様」ではなく
「一つの営業チーム」の仲間だと考えています。
週1回の定例MTG
▶︎ 数字の報告だけでなく、
現場で起きた反応を共有します。
コールシステムの活用
▶︎ リストやステータスを可視化し、
いつ・誰が・どんな反応だったかを管理します。
トークスクリプトとリストの修正
▶︎ 実際のコールログ（録音）を確認し、
相手の反応に合わせてトークやアプローチストーリーを
日々ブラッシュアップしていきます 。
営業の「質」を左右するのは事前の設計と管理
営業代行を利用して失敗しないためには、
依頼前に「どこを切り出して依頼するのか」
を明確にしておくことが重要です。
「とりあえず商談を代行してほしい」
という安易な飛びつきは、注意が必要です。
依頼前に確認すべきチェックリスト
代行会社を選ぶ際は、以下のポイントを必ず確認してくださいね。
定例MTGで何を報告してくれるのか？
リストや日々の活動はどうやって管理しているのか？
トークの修正や現場の改善は誰が担当するのか？
まとめ：共に勝利を掴むための「仕組み」を作る
営業代行は残念ながら魔法ではありません。
ですが、
即戦力のリソースを確保し、
他の企業の営業ノウハウを取り入れ、
自社の課題を浮き彫りにするための強力なツールになります。
「安易に営業代行を使えばなんとかなりそう」
という期待を、
確かな
「売上」
という結果に変えるためには、
共に悩み、共に改善する「伴走」のプロセスが必要です。
自社の営業課題がぼやけている、
あるいは他社で失敗した経験があるという企業様。
一度、マーシーズと一緒に「勝てる仕組み」を考えてみませんか？
率直な意見をお伝えし、全力で伴走させていただきます。
次回予告：AI時代だからこそ「人間臭い営業」が勝つ理由
第6回は、最新トレンドへの見解です。
効率化が進む今、
なぜAIではなく「人のパッション」がアポを生むのか？
テレアポにおけるエモーショナルな訴求の重要性をお話しします。