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はじめに：そのターゲット拡大、本当に大丈夫ですか？
マーシーズの澤井です。
日々、様々な企業さまとお話しさせていただく機会がありますが、
よくご相談いただくのが
「〇〇の業界向けのサービスで実績増えてきたので、
次は母数の多い〇〇の業界を攻めたい」
というお話しです。
一見すると、
非常に理にかなった市場拡大戦略（スケーリング）
のように見えますよね。
しかし、
証券会社や製薬会社という超大手から、
独立してゼロから中小企業の開拓をしてきた私の経験から申し上げますと、
えええ〜大丈夫？
という感覚になります・・。
今回は、
なぜ「大手で売れた商材が中小で苦戦するのか」という理由と、
失敗しないためのターゲット選定の極意についてお話しします。
例えば、大手企業と中小企業、そもそもOSが違います
大手企業に導入され、
高く評価されているサービス。
だからこそ自信を持って中小企業へ……。
その「自信」が、
実は盲点に。。、
なぜなら、
大手企業と中小企業では、
ビジネスを動かす「OS（根本的な考え方）」が全く異なるからです。
課題の質が根本的に違う
大手企業の課題は、往々にして
「組織の最適化」
「リスク管理」
にあります。
一方で、中小企業の課題は
「今期の売上」
「来期に向けてのキャッシュフロー」
「直近の人手不足」
といった、
現場の死活問題に直結するものがほとんどです。
大手で響いた「効率化」という言葉が、
中小企業にとっては
「まだそんな段階ではない」
と一蹴されてしまうのは、
抱えている課題の解像度が違うからなのです。
投資金額と決裁ルートのギャップ
大手企業であれば、
年間数百万円の予算を「必要経費」として
決裁できる部署があります。
しかし、
中小企業にとっての数百万円は、
経営者自身の財布から出すような感覚の重み
があります。
また、大手なら担当部署から課長、部長……
と稟議を上げるルートが決まっていますが、
中小企業は「社長や役員の一存」で割と決まります。
アプローチすべき相手も、
その相手を動かすロジックも、
一から再設計しなければならないのです。
プロダクトアウトの罠から抜け出す「マーケットイン」の発想
「〇〇の業界で売れたのだから、良い商品に違いない。
だから横展開すれば、みんな買うはずだ」
この発想は、
典型的なプロダクトアウト（作り手都合）の考え方です。
この発想だけで営業代行に依頼をしても、
アポイントすら取れない事態になりかねません。
アポが取れたとしても、
ただの情報収集のつもりでした・・
というのがオチ。。
調査なしのセールスは負け戦になる
ターゲットを中小企業へ広げる前に、
必ず自社で以下のことを調査し、
定義し直す必要があります。
大手で解決していた課題は、中小の現場にも存在するのか？
その課題解決のために、中小企業は「お金」を払う習慣があるか？
その領域ですでに使われている競合サービスや代替手段は何か？
これらを棚卸しせず、
ただ「新しい市場に攻めよう！」と営業代行を利用しても、
最悪の場合、成果が「0」という事件になりかねないのです。
負けると分かっている勝負は正直にご相談
正直に申し上げます。
私たちは、クライアント様からご相談をいただいた際、
「これは今のままではアポが取れません」
「ターゲット設定がずれています」
「まだテレアポをするのは早いフェーズかもしれません」
上記のように、
はっきりお伝えすることが多々あります。
期待に応えられない仕事はしたくない
クライアント様としては
「営業代行ならなんとかしてくれるだろう」
と期待してくださっているのは分かります。
しかし、
解決できる課題がぼやけていたり、
差別化ポイントが中小企業のニーズとズレていたりする場合、
無理に稼働してもお互いに不幸になるだけです 。
アポをどうにか取れたとしても、
結局受注にならなかった、、
という状況になってしまうのです。
私たちは「とりあえずやってみましょう」とは言いません。
ターゲットとしている領域の解像度は高いか？
相手が「お金を払ってでも解決したい」と思うポイントはどこか？
もし実績がないなら、それをどうやって一社ずつ作っていくのか？
ここを一緒に考え、
答えを導き出せる担当者さまであれば、
「その案件、アポが取りやすいですよ！」と自信を持ってお伝えできます。
まとめ：戦略的なパートナーシップで市場をこじ開ける
「大手に売れたから次は中小」
という戦略自体は間違いではありません。
ただ、その移行期には必ず
「マーケットへの再適応」
という工程が必要になります。
営業代行を単なる
「電話をかけるリソース」として使うのではなく、
新しい市場に刺さる
「言葉（トーク）」
「リスト」
「営業の再現性」
を共に作り上げるパートナーとして活用してください 。
もし、
今「ターゲットを広げたいけれど、
本当にこのままの訴求で通用するのか不安だ」と感じてらっしゃるなら、
ぜひ一度マーシーズにご相談ください。
私たちは、率直な意見と確かな調査力を武器に、
貴社の新しい市場開拓に全力で伴走いたします 。