目次
〜「実は……」を引き出すための、偵察とキャッチボールの技術〜
展示会後のアプローチで最も避けたいのは、
相手がまだ「何が必要か」を模索している段階で、
こちらが「解決策（商品）」を押し付けてしまうことです。
相手から
「実は今、こういう内容で情報収集をしていて」
という本音を引き出すためには、
まずはこちらの営業色を消し、
「情報交換のパートナー」
としてのポジションを築く必要があります。
警戒心を解く「ニュートラル」なスクリプト
相手の「探索モード」に同期する、
押し付けがましさゼロのアプローチです。
【実際のやり取り案】
「お世話になっております〜〇〇の澤井と申します〜
今回の展示会でも弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。
弊社が〇〇というテーマでブース展示を出させていただいていたのですが、
ご記憶って、、、ございますでしょうか〜？
そうですよね〜
かなり多くのブースを回られたかと思いますので、
ご記憶難しいですよね〜笑
ちなみに
今回は、AIやDX総務関連など
色々テーマがあったかと思いますが、
どこか決まったテーマ、ポイントで情報収集されてらっしゃったのでしょうか？」
のような形で
どういったテーマで、何を情報収集しているのか
把握できると距離感が近くなります！
このアプローチが「警戒されない」3つの理由
「忘れてて当然」という免罪符
「覚えてますか？」と聞きつつ、
すぐに
「普通は無理ですよね（笑）」
とフォローすることで、
相手の心理的ハードルを下げます。
この「笑い」の余裕が、営業色を消してくれます。
「オープンクエスション」の回避
「何を探していましたか？」ではなく
「AI、DX、総務関連など……（展示会のテーマから）」と
具体例（メニュー）を出すことで、
相手は
「あ、強いて言えばDXかな」と、
思い出すきっかけを貰えます。
目指すべき着地点
このラリーのゴールは、
相手に
「今回は〇〇というテーマで情報収集してまして〜」
という一言を言わせること。
ここまで丁寧に土壌を作って初めて、
相手は自分の探索ルートを明かしてくれます。
この「情報収集のテーマ」さえ掴めれば、
その後の提案は驚くほどスムーズになります。