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はじめに：展示会後の「メール一通・電話数回」で終わる悲劇
こんにちは！マーシーズの澤井です。
数百万円以上の予算を投じ、
現場のスタッフが総出で集めた大量の名刺。
しかし、
展示会が終わった後の実態はどうでしょうか？
「お礼のメールを一斉送信して終わり」
「片手間に1〜2回電話をして、
『資料見ておきます』と言われて終了」
「1ヶ月後にようやく重い腰を上げた頃には、
相手の記憶はゼロ」
正直に申し上げます。
これでは、せっかくの投資を捨てているのと同じです。
今回は、展示会リードを
確実に「有効商談」
「クロスセル」
に繋げるために、
私たちが現場で実践している
「攻めのフォローアップ術」
をステップを追ってお話しします。
なぜ、あなたの展示会フォローは「商談」にならないのか？
多くの企業様が陥っている
「営業代行の失敗パターン」があります。
スピード不足： 鉄は熱いうちに打て
と言います。
翌週にはアプローチを開始しないと、
相手の熱量は急激に冷めてしまいます。
電話の回数と管理
1〜2回繋がらないだけで諦めていませんか？
また、誰に何回かけ、
どんな反応だったかの管理が甘いと、
二度手間や漏れが発生します。
携帯電話への依存
携帯が繋がらないからと諦めるのは早計です。
代表電話から部署名で指名し、
しっかり「組織」として接点を持つのがプロの技術です。
マニュアル対応の代行会社
コールセンターのような
「マニュアルを読み上げるだけの会社」に投げてしまうと、
相手の「今の悩み」を拾い上げることができず、
貴重なリードを無駄にしてしまいます。
「お礼」の先にある、接点を模索する3分間の対話
マーシーズの架電は、
単なる「ご挨拶」ではありません。
もちろん、最初は
「ブースにお立ち寄りいただいたお礼」から入ります。
しかし、私たちの真価はその後の
「接点の模索」
にあります。
「今回はAIやDXという大きなテーマの展示会でしたが、
具体的にどういった内容で
情報収集をされていたのでしょうか？
もうAIとかって社内でもご利用されてらっしゃるのでしょうか？！」
このように、相手が展示会に足を運んだ
「背景」
を丁寧に紐解きます。
もし具体的な興味がその場で見えなくても、
「弊社は〇〇というテーマで出展しておりましたが、
こういった領域は情報収集の対象でしたか？」
と、相手の課題と
私たちの強みが交差するポイントを
全力で探しにいきます。
この「模索する姿勢」があるからこそ、
メールだけでは絶対に引き出せない
「実は〇〇での情報収集をしてまして〜」
「ちょっと御社のテーマと違うのですが、
〇〇で探していたんです〜」
という本音を掴み取ることができるのです。
「クロスセル」のチャンスを見逃さない
展示会は、既存のお客様や、
一度失注したお客様と
再会できる絶好の機会でもあります。
「以前は〇〇の件でお世話になりました〜
今回展示会もお越しいただいておりましたが、
今回どういった内容で情報収集されてらっしゃったのでしょうか〜？
そうなのですね！
ちょうど弊社もそのテーマでの展示会ブースだったのですが、
何かお役に立てる情報をお伝えできればと思っておりまして〜』
展示会の接触情報を掛け合わせることで、
単なる新規アポ以上の
「太い商談」や
「クロスセル」
のきっかけを創り出します。
まとめ：展示会リードは「鮮度」と「解像度」が命です
展示会で獲得した名刺は、
いわば「攻略本付きのリスト」です。
誰が、どんなテーマに、
いつ興味を持ったのか
そのヒントが目の前にあるのに、
活用しない手はありません。
マーシーズは、
展示会翌週からの圧倒的なスピード感と、
マニュアルに頼らない
「課題深掘り型」のアプローチ
で、みなさんの名刺の山を
「有効商談の宝の山」へと変えてみせます。
「名刺が溜まっているけれど、手が回っていない」
「自社で電話をしても、なかなか商談に繋がらない」
そんな悩みをお持ちの企業様は、
ぜひ一度マーシーズにご相談ください。
共に、展示会の投資対効果を最大化させましょう！