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はじめに：キックオフは、情報の「受け渡し」ではありません
こんにちは！マーシーズの澤井です。
営業代行を成功させるためには
「丸投げ」を卒業し、
共に戦うパートナーになることが
不可欠だというお話をしました。
では、具体的にどうやって
「勝てる準備」
を進めていくのか。
今回は、プロジェクトのスタート地点である
「キックオフ」から
「スクリプト（台本）作成」
までのプロセスを紐解きます。
私たちが、みなさんの立派な営業資料をあえて
「そのまま読み上げない」理由を、
ステップを追ってお伝えしますね。
Step 1：営業資料は「商談」のため、テレアポには「別の言葉」が必要
まず、
「優れた営業資料」
がそのまま
「優れたテレアポの台本」
になるわけではない、
ということを知ってほしいんです。
商談資料は、すでに話を聞く姿勢がある相手に対して、
論理的に価値を伝えるためのものです。
しかし、
電話口の相手はまだ
「あなたの話を聞くスイッチ」
が入っていません。
10秒で切られてしまうかもしれない
緊迫した状況では、
資料の要約ではなく、
相手の心に割り込む「生きた言葉」
が必要になります。
キックオフの場で私たちが必死に探しているのは、
資料には書かれていない
「現場の情報、温度感」
なんです。
Step 2：スペック（機能）を「現場の痛み」に翻訳する
次に、みなさんの商材の
「こだわり」を
相手がピンとくる言葉に
翻訳していきます。
例えば、SaaSの商材で
「作業時間が30％削減します」
という強みがあったとて、
これをそのまま伝えても、
相手は「ふーん」で終わってしまいますよね。
マーシーズでは、こう言語化します。
「月末の締め作業の時期、
スタッフさんが夜遅くまで残業して、
手作業で数字を入力しているというお話しを伺うのですが、
御社でもお感じになる部分はございますでしょうか？
そうですよね、
残業代を考えるとかなりの費用になるかと思いますし、
残業があると人的ミスも発生しやすいのですが、
その部分を仕組み化することで、
残業代も月〇〇時間分削減でき、
かつ別のやるべき業務に集中でき、
全体の残業時間も〇〇時間削減できるというデータも。。」
（ここまで一方的に長くは話さないのですが、例え話ですw）
「工数削減（スペック）」
という抽象的な言葉を語るのではなく、
「夜遅くまでの残業（具体的な痛み）」を提示し、
それが解決される景色を見せる。
この「翻訳」の精度、
つまり相手が今まさに感じている不便さを
どれだけ解像度高く言葉にできるか
これこそが、テレアポの成約率を左右する最大のコツなんです。
Step 3：現場の「ボヤき」をスクリプトのフックにする
翻訳をさらに深めるために、
私たちはクライアント様には、
「お客様が、
他社のサービスを使っている時の
『ちょっとした不満』って何ですか？」
という部分は詳しく教えていただきます。
「設定が難しくて、結局使わなくなった」
「サポートが遅くてイライラする」
こうした現場の小さなボヤきこそが、
相手が受話器を握り直すきっかけになります。
パンフレットに載っている綺麗な言葉よりも、
こうした「泥臭い本音」を盛り込むことで、
「あ、この人はうちの状況をわかってくれている」
という信頼が生まれます。
Step 4：完成はスタート。「模索し続ける」体制が成果を作る
キックオフで作ったスクリプトは、
あくまで「最初の仮説」にすぎません。
実際に電話を始めると、
市場からは予想もしなかった反応が返ってきます。
「今の時期はコストの話より、
人手不足の話の方が反応がいいみたい」
こうした市場の生きた反応を、
私たちは一刻も早くスクリプトに反映します。
「最初の台本に固執せず、
市場に合わせて言葉を研ぎ澄ませ、正解を模索し続ける」
この体制があるからこそ、
マーシーズは
「質の高いアポイント」
を継続的に生み出すことができるんです。
まとめ：私たちは、みなさんの「想い」の翻訳者です
みなさんが大切に育ててきた商材。
その本当の価値を、
一番届けたい相手に、
一番刺さる形で届けること。
そのためには、
資料を読み上げるだけの「案内」から卒業しなければなりません。
丸投げではなく、
共に知恵を絞り、現場の言葉を紡ぎ出す。
そんな二人三脚の準備があって初めて、
商談への扉が開きます。
マーシーズは、みなさんの
「こだわり」を「確信」
に変えるために、
今日も丁寧なキックオフからスタートします。