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なぜ、あなたのSaaSは「便利そう」で終わってしまうのか
こんにちは！マーシーズの澤井です。
今回は、今や営業代行の依頼で最も多いカテゴリーの一つ、
SaaS（クラウドサービス）業界の攻略法についてお話しします。
SaaSの営業において、
最も陥りやすい「売れないパターン」があります。
それは、クライアント様から依頼を受けた代行会社が、
マニュアルに書かれた「機能」や「利便性」を、
そのまま
「効率化されますよ」
「DXが進みますよ」
と伝えてしまうことです。
正直に申し上げます。
そんな表面的な言葉で、
目の肥えた決裁者は動きません。
マーシーズがSaaSの案件をお受けする際、
最初に行うのは、
実は「電話をかけること」ではありません。
クライアント様の商談の最前線にいる営業方々から、
「現場の課題を徹底的にヒアリングする」
「競合他社との優位性を言語化」
することです。
現場の「痛み」を知っているのは、常にクライアント様である
私たちはプロの営業集団ですが、
あらゆる業界の専門家ではありません。
「SaaSならこう売ればいい」
という固定観念を持つことは、
営業代行として結構危険かなと思います。
商材によって、
解決できる課題も、
ターゲットが本来向き合うべき「コア業務」も、
すべてが異なるからです。
だからこそ、
私たちは
「御社の現場で、商談が決まる場合に、
お客様はどの部分にご期待いただいているのでしょうか？」
「現場のご担当の方からよくある課題感ってどういった内容なのでしょうか？」
「その課題を解決するために、今どういったサービスを使っていらっしゃったのか？そもそも何かサービス使ってらっしゃったのか？」
そこまで理解していないと、
私たちは電話をかける資格がないと考えています。
クライアント様が現場で掴み取ってきた一次情報を、
私たちの「伝える技術」と掛け合わせる。
このプロセスを疎かにする営業代行は、
いつまで経っても「売れない営業」のままなのです。
「効率化」の先にある、具体的な「未来」を語る
誰の、どんな課題を解決するのか。
それが定義できたら、
次に私たちがやるのは、
手垢のついた「効率化」という言葉を、
「相手が今すぐ欲しがっている具体的なリターン」
に翻訳することです。
例えば、
クリニックの院長先生や飲食店のオーナー様。
彼らは非常にせっかちです。
まどろっこしい
「案内の電話」
なんて、1秒たりとも聞きたくありません。
マーシーズでは、
トークの冒頭から
「結論（貢献）」
をぶつけます。
「院長先生、お忙しいところ失礼します！
今、もし競合他社のシステムで毎月〇万円かかっているとしたら、
当社の仕組みなら同等以上の価値で、月々の固定費を2〜3万円削減できます。
その年間で浮いた30万円を、
新しい医療機器の導入や、
現場のスタッフさんの福利厚生という
『未来への投資』に回していただきたいと思ってお電話しました」
「効率化されます」
と言われるより、
「浮いたお金で新しい機材が買えます」
と言われる方が、
経営者の脳にはダイレクトに響きます。
そのツールを使っただけで終わらせない。
「それで、どうなるの？」
という問いに対して、
「別の何かに投資できる余裕が生まれる」という具体的な景色を見せる。
これこそが、マーシーズ流の「未来へのアプローチ」です。