目次
はじめに：その「数字」は、本当に売上に繋がっていますか？
マーシーズの澤井です。
最近では
「インサイドセールス」
という言葉が一般的になり、
多くの企業が専属のチームを置いたり、
私たちのような営業代行を活用したりしています。
そこで必ずと言っていいほど議論になるのが、
「何を成果指標（KPI）にするか？」
という問題です。
「架電数は追っているけれど、商談に繋がらない」
「アポ数は増えたけれど、受注率が極端に低い」
そんな悩みを抱えている営業責任者の方は少なくありません。
今回は、インサイドセールスを成功に導くための
「正しい指標の選び方」と、
現場で陥りがちなリスクについてお話しします。
「架電数」だけを追うことの恐ろしさ
まず、最も古くからある指標が
「架電数（電話をかけた回数）」
です。
もちろん、母数を確保することは重要ですが、
これだけを最優先のKPIに設定するのは、
2026年の今、非常に危険だと言わざるを得ません。
現場で起きる
「質の低下」
架電数という「作業量」を評価の軸にしてしまうと、
メンバーの意識は
「いかに早く電話を終わらせて、次の件数を稼ぐか」
に向いてしまいます。
ヒアリングの放棄
相手の課題を深掘りするよりも、
早くガチャ切りされる方が件数は稼げてしまう。
強引なアプローチ
相手の都合を無視した架電を繰り返し、
最悪の場合、企業のブランドイメージを損ねる。
これでは、営業としての「質」は育ちません。
架電数はあくまで「活動量の目安」として捉えるべきです。
「アポ数」だけを追いかけると、営業現場が疲弊する
次に多いのが
「アポ数（商談設定数）」
一見、売上に直結するように見えますが、
ここにも落とし穴があります。
「受注できない商談」が営業マンの時間を奪う
アポ数だけをノルマにすると、
現場では
「とりあえず会ってくれるなら誰でもいい」
という心理が働きます。
ターゲット外のアポ
▶︎決裁権がない、あるいは予算が全くない相手との商談。
期待値調整の失敗
▶︎相手が「なんとなく」で承諾した、熱量の低い商談。
こうした質の低いアポが量産されると、
フィールドセールスのモチベーションが下がり
成約率も下がり、
負のスパイラルへ、、
「アポは取れるのに決まらない」という状況は、
営業担当のリソースも無駄にするので、
非常に無駄な投資になってしまいます。
最終目標は「受注」に置く。でも指標は「質」で刻む
では、マーシーズではどのような指標を推奨しているのか。
私たちは、最終的な
「受注数（または受注金額）」
を見据えた、多角的な指標設計を大切にしています。
マーシーズが意識する「質の高いKPI」の例
有効商談化数（率）
▶︎ターゲット条件を満たし、かつ具体的な課題が確認できたアポの数。
ターゲット着電数（率）
▶︎代表電話ではなく、狙った部門の担当者と直接会話できた数。
商談への引き継ぎ精度
▶︎商談引き継ぎメモの拡充と事前ヒアリング内容のブラッシュアップ
商材のフェーズに合わせた「柔軟な指標」が必要
実は、
全ての企業に当てはまる「正解のKPI」はありません。
立ち上げ初期： 市場の反応を知るために、
あえて「架電数」と「ヒアリング内容」を重視する。
拡大期： 効率を重視し、
「商談化率」や「受注貢献度」を厳しく追う。
このように、
「今の自社にとって何が一番の課題か」
を把握し、それに応じて指標を微調整していく。
この柔軟性こそが、
インサイドセールスを単なる「電話部隊」に終わらせない秘訣です。
まとめ：指標は「人を動かすメッセージ」である
KPIを設定するということは、
現場のメンバーに対して
「わが社はこれを大切にしているんだ」
というメッセージを送ることと同じです。
KPIによっては、
件数重視で架電をされてしまって、
結局質の良いアポイントが取れなかった。
という事件になってしまうので、
この架電件数で本当に対話を重視したアプローチが可能なのか？
という部分は検証して欲しいです。
マーシーズでは、
女性メンバーが一件一件の架電において
「質の高い会話」
を追求しています。
だからこそ、
高い数字を維持しつつ、
クライアント様から
「マーシーズさんのアポは受注に繋がりやすい」
と評価をいただけるのです。
（先日も新電力のBtoB案件にて、
数億円の受注が決まったとの嬉しいご報告も！）
（クリニックの広告出稿案件や、人材紹介案件でも・・・
営業の皆さんのクロージング力のおかげでございます！）
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