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はじめに：なぜ、あなたの「ご案内」は即座に切られるのか
こんにちは！マーシーズの澤井です。
今回は、コールの物量が成果を左右し、
かつ「伝え方の質」で天国と地獄が分かれる——
採用支援・人材派遣・研修業界の商材を、
私たちがどうやって攻め落としているかについてです！。
これらの業界の経営者様や営業責任者様が、
私たちに代行を依頼される際、
共通して仰る悩みがあります。
『派遣はもう足りている』
『研修は他社で間に合っている』と、
話すら聞いてもらえない。どう切り返せばいいのか？
ここで、多くの電話営業の方がやってしまう最大の間違いが、
「本日は、弊社の〇〇のサービスの件でお電話しました」
「〇〇についてご案内だけでもさせていただけないでしょうか〜？」
「〇〇のサービスのご紹介でのご連絡だったのですが〜」
正直に申し上げます。
この
「案内」
「サービス」
という言葉が出た瞬間、
相手のテンションはだだ下がりです。
相手は「求めもしない情報を一方的に流し込まれる」という、
最もう面倒な売り込みの状況を即座に感知します。
なので、
マーシーズがこれらの商材を扱う際には
その仕組みを導入した後に、
「クライアント企業様の組織がどう強く変わるか」
という未来ですが伝わるように、
ビフォーアフターが伝わるようにストーリーを展開します。
「研修」を「出費」ではなく「未来への期待」へ
研修会社の代わりにアプローチする場合も同様です。
多くの企業さまが
「〇〇のリーダー研修のご案内」と、
商品の説明から入ってしまうケースを多く見受けます。
それが響かないと、
「DX」や「効率化」
といった安易な言葉を活用してみたり、
どこかフックになる言葉はないかと模索をされています。
ただ、いずれにしても、
現場の課題感を想定して、
共感をいただかない限り、ほぼお断りになるのが現状です。。
そこで意識したいのが、
・これまでの研修での成果が出なかった課題の提示
・そこへ共感をいただいた上で
・自社だったら、どういった研修を提供するので、
その課題が解決できるのか
・その上で、どういった成果が期待できるのかの事例
▶︎ここで未来の会社の状況を具体的にどれだけ描かせることができるか
が非常に重要です！
現場の課題の解像度を上げて、現場の方が使う言葉で話す！
どれだけ良い話をしていたとしても
どれだけ良い商品だとしても
相手に課題がなければ
アウトバウンドアプローチで興味を持っていただくことって
かなり難しい
のが正直なところです。
売り込みの電話と思われている中で、
自分に関係ない話をされても
聞く耳を持っていただけない、、、
シャッターが塞がった状態で
いくら商品のPRをしても
結構です
の一点張りです。
唯一、シャッターを開けられる鍵が
「その方が感じている課題を提示され
共感＝心が動いた時！」
だけなのです。
なのでアウトバウンドでは全力で共感いただける課題を見つけないといけないのです。
またその課題の共感のワードは
綺麗に整ったり
ちょっと抽象的だと
相手に伝わらない・・
なので、
現場の方がいつも使うことばで
ピンとくるような言葉で伝えないといけないのです！
・新卒採用で最近母集団の形成が年々厳しくなってきたと伺うのですが〜
・研修をしても、定着せず、効果があったのかわからない
・健康経営セミナーで健康について講演しても何も行動が変わらない
・研修前後でアンケート、サーベイをしても、数値があまり変わらない
・その時はモチベーションが上がるようだが、継続しない
上記のような内容を
担当者がピンとくるように
手を変え品を変えのように
言い回しを変えて
時代に合わせて、
市場に合わせて、
共感いただける内容に仕上げていくのです。
その辺り商材によって、
アプローチ先によっても違うので、
これが正解！
というのはないので
模索していく体制が本当に重要です。