目次
今時のテレアポ、意味あるの？
テレアポ、まだやってるの？
マーケティングしてないの？
広告で十分じゃない？
今時テレアポって・・・
そうおっしゃる方、わたしもそう思っていました。。
大和証券時代にテレアポをガンガンしながら、
飛び込み営業までしながら、
わたしはなんだかご迷惑ばかりかけているのではないか・・。
そんな気持ちにもなり、
実際迷惑もかけていたと思います（笑）
そんな中、支店長に言われた言葉がその後の営業の人生を
ちょっと変えてくれました。
「欲しい人に届ける、欲しい人に届かない方が相手にとって不幸なんだ。
必要とする人に向けて活動をしているんだから、迷惑なんてないんだよ！」
なるほどな〜と、ちょっと思いました。
必要としている企業に届かないっていうのは残念ですし、
その企業がそのサービスで、飛躍できると思うと、
営業ってその困っている会社を変えることができるので、
絶対必要なアクションだな思うのです。
ただ手法や、スキル、色々な問題があるもの事実。
迷惑電話ならぬPR電話であったり、
こんなテレアポトークでは、取れるはずのアポも取れないでしょうと思うケースも。。
ちょっと話がそれましたが、
今でも必要な企業にサービスを届ける手法として
テレアポって、なくてはならない手法なんだと思うのです。
どんな時にテレアポって役に立つの？
BtoBがメインのケースかもしれないのですが、
結局、広告経由のリードも、展示会のリードも、
セミナー参加者リードやお問い合わせリードも、、、
電話をしないとほぼ商談にならない！！！
のではないでしょうか？
余程前から貴社サービスに興味があって、
そのために展示会に来ました！とか、
お問い合わせをしました！とか、
是非商談してください！
なんてことには、相当な種まきと、
マーケティング活動を駆使していないと発生しない、というのが実感です。
（他社さまの案件を拝見する中で）
そうなると、やっぱり残りのリードは
・メルマガ配信
・メールでコミュニケーションをトライ
・再度セミナーへ誘致
・アポ打診メール送付
などのアクションになって、
それでも、なかなか商談化はしない。
＝受注にもならない。
そして相手とコミュニケーションを取っていないので、
なぜ商談化しないのかが把握できず
勝手に課題を想像をして、アプローチをするが、
答え合わせも情報のブラッシュアップもできない。。
その結果、はやり電話しかなくて、
電話（テレアポ）でアプローチをすることで、
相手の状況や、考えていること、優先順位、
どういうフェーズか、予算感など、色々生の情報が引き出せるので
次のアクションが取りやすくなるのです。
さらに、その場で課題を色々語っていただくことで
相手の感情を動かすこともでき、
商談＝アポイントを獲得することだってできるのです。
これまでの案件で、
お電話をしたリストとお電話をしなかったリストでは
20倍ものアポ件数の差が出たリストもあります。。。。
そう思うと電話、テレアポって絶対必要だなと思うのです。
電話の内容は気を配る必要は当然あり！
電話アプローチが必要だと言っても、
適当に電話をかけては取れる商談も取れなかったり・・・
は当然ですよね。。
ここからは営業、テレアポのプロの手腕でして、、
自然なトークで、相手の状況を引き出し、
相手に困っている課題をそれとなく話させるか、、
お話しを自然と盛り上げる中で、
課題を再認識させ、
やっぱりその課題って解決しないとけないよね、、
と感じさせることができるか。
ここのトーク構成、ストーリーの作り方は重要ですが、
やっぱり今の時代もテレアポって重要なツールなんです！
ですが、、苦手な社員さんも多いのが実際なので、
そういう場合はMarsieesを・・。