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はじめに：効率化の果てに、私たちが忘れてしまったもの
こんにちは！マーシーズの澤井です。
2026年現在、営業の現場は
AIチャットや自動化ツール
で溢れかえっています。
「効率よく」
「スマートに」
「数で攻める」
そうした手法はもはや当たり前になりました。
しかし、効率を極めたその先で、
多くの企業が
「アポは取れるけれど、受注に繋がらない」
「返信は来るけれど、受注にならない」
という新たな壁に直面しています。
そんな今だからこそ、
私は声を大にして伝えたいことがあります。
それは、
「人の心をどれだけ動かせたか」
が超大事！！
今回は、なぜAI全盛期の今、
泥臭い「人間臭さ」が最強の差別化戦略になるのかについてお話しします。
営業とは「期待への投資」である
みなさんは、
なぜお客様が貴社のサービスに契約してくださるのだと思いますか？
機能が優れているから？
価格が安いから？
もちろんそれらも一因でしょう。
しかし、本質的な理由はもっとエモーショナルなものです。
お客様は、
「このサービスを使えば、自分や会社がもっと良くなりそう！」
という
“期待”に対して投資をしているのです！
感情を動かすのは
「事実」＋「情熱」
事実ベースのデータだけであれば、
AIの方が正確かもしれません。
しかし、AIには「パッション」がありません。
「どうしてもこの課題を解決したい」
「御社と一緒に成長したい」
「この会社さんならちゃんとやってくれそう！」
という人間特有の想いや背景に触れたとき、
お客様の心は初めて「期待」という方向へ動き出します。
AIには真似できない「失敗」という名の財産
AIのアルゴリズムは完璧です。
でも、AIは一度も「営業でのリアルな失敗」をしたことがありません。
証券会社時代のガチャ切りで感じた虚しさ
看板を失ってGoogleマップをコピペした泥臭い日々
理不尽にお叱りを受けて、そこから這い上がった経験
こうした失敗や、
そこから生まれた「ゆずれないポイント」を持っていること。
それが、営業マンとしての「背景」や「個性」になります。
「この人は苦労を知っているから、誠実に対応してくれそうだ」
という信頼感は、
完璧なAIからは決して生まれません。
不完全な人間だからこそ、
信頼を勝ち取れる瞬間があるのです 。
マーシーズが「笑顔の明るい声」にこだわる理由
テレアポにおいても、
AIの音声合成は驚くほど自然になりました。
しかし、マーシーズが提供するのは
「機械の代行」ではありません。
潜在的な課題を掘り起こす
「想像力」
と
「マインド」
私たちが扱うB2B商材は、
決して簡単なものではありません。
重要な課題を感じている企業なら、
どうやって解決をするか、WEB検索をして、
何かしら既に模索をするものです。
逆にいうと、競合のサービスすら利用していない先は
自社の課題にも気づいていない、
もしくは
優先順位が低い状態、、
つまり、
潜在的な課題にアプローチすることが多いから難しいのです・・
そんな難しい商品を売るために必要なのは、
テンプレート通りのトークではなく、
「潜在的な課題に気づいてもらうアプローチ」
「そこに取り組まないと、結構まずいですよと気づいてもらうトーク」
「自分の言葉で訴求できる力」
が絶対必要です！
そしてさらに、
笑顔が伝わる明るい声
▶︎相手の警戒心を和らげるトーク
相手の背景を妄想する力
▶︎相手の状況を自分事として捉える姿勢。
これらを持って、
自分の言葉で商品を語る。
だからこそ、1000件に1件の「奇跡」を待つのではなく、
必然としてアポイントを生み出すことができるのです。
2026年の勝者は「デジタルを使いこなす、超アナログな人間」
もちろん、AIを否定するわけではありません。
効率やスキルはAIに任せ、
人間は人間にしかできない
「共感」と「信頼構築」
に全力を注ぐべきです。
「この人から買いたい」
そう思わせる人間っぽさこそが、
AIに仕事が奪われると言われる時代における、
最強の生存戦略です。
マーシーズでは、
経験豊富な30名の女性メンバーが、
この「人間臭い営業」を日々実践しています。
効率化の波に揉まれ、
営業の「熱量」が冷めてしまっている企業様。
私たちのパッションを、貴社の営業チームに注入してみませんか？
まとめ
営業は、技術（スキル）であると同時に、
芸術（アート）でもあるw
相手の心を動かし、共に未来を作る。
その醍醐味は、いつの時代も、
情熱を持った「人間」の手の中にあります。
次回予告：「大手に売れたから中小でも」は超危険？
第7回は、戦略ミスが招く「ターゲット選定の罠」について。大手企業での成功体験をそのまま中小企業に持ち込むことが、なぜ「負け戦」に繋がるのか。マーケットインの発想の大切さを深掘りします。