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インサイドセールスって効果がでるの？
最近話題のインサイドセールス、色々な記事でも見かけますよね？ 実際、インサイドセールスで成果がでているの？ どんなことをしているの？ フルタイムで稼働するほど、仕事がないんだけれど。。。 自社の社員で対応して、生産性って上がっているの？ 色々なお話を弊社でも伺うことがあります！ この記事では、マーシーズの実体験と、 成功されている企業さんの取り組みについてご紹介します！
インサイドセールスの指標って何が良いの？
インサイドセールスの方が何を目標として追いかけているのか、
については、かなり企業さまによって差があるように感じます。
・アポイント取得件数
・成約数
・架電件数
などが多く設定されている目標のようですが、
どれが一番良い指標なのか、についてはサービス提供内容や、
サービス価格、そのあたりによっても各社さま違っているようです。
マーシーズとしては、
あまり架電件数を重視してもその中身が伴わないと意味がないのかなと思うので、
まずはアポイント件数、そこから成約数という指標の追いかけをしているケースが多いですが、
みなさまの企業さまではいかがでしょうか？
いずれもメリットデメリットあるかと感じておりまして、
【架電件数】
架電件数に注力をすると、アプローチ件数は増えるが、
中身が伴わなくなってしまうデメリットがある
▶︎会話が長くなるとMEMOをする内容も増えるので、1時間あたりの架電件数が減ってしまう
という恐怖感より、丁寧な架電アプローチができなくなってしまう可能性がある。
【アポイント取得件数】
アポ件数に注力すると、アポ件数は増える可能性があるが、
情報収集段階のリードからアポイントを取得してしまうケースが多く
結果として受注率が低下する可能性がある。
一方で、電話では温度感が低い企業さまも、商談の場で盛り上がり
受注になるケースもあるので判断が難しいケースがある。
▶︎サービス内容やこれまでの受注傾向を把握し、
絶対受注にならない条件、企業状況などあれば、そこは除外できるようにトライは可能。
【受注件数】
受注件数に注力すると、アポイントの件数は減るが、受注率は向上する可能性がある。
ただし、追いかければ受注できそうな先からアポイントを取得しなくなってしまうリスクもある。
▶︎受注率が高くなりそうな、確度の高いリードだけを商談化（アポイント取得）する傾向になってしまうので、
商談を重ねることで受注につながる先もあるかと思いますので、
そこも刈り取れるようアプローチの仕組み化ができるといいかなと思います！
仕組みは各社のサービス内容や受注までの期間を踏まえて設計を
結局どこを目標にしたら良いの？
という部分ではあるのですが、
商材の価格が安ければ、お電話時点で判断せず、
商談取得件数を増やす作戦が有効！！
というケースもあるかと思いますし、
受注金額が高い場合にも逆に商談をして、
必要な情報をヒアリングしながら、メールやセミナーでのナーチャリングで
受注に向けてタッチポイントを増やす！
なども効果的だと考えられます。
一方で、競合他社導入したばかり先や、
商談は大量に発生しているので、確度高い先だけ
アポ化して欲しい、という企業様もいらっしゃるので、
ケースバイケースで各企業様の体制やフェーズによって設計できたらいいですね！