LOCAL GOVERNMENT SALES SUPPORT
自治体向けにサービスや商材を届けたい企業様に向けて、
アプローチ設計・初回接点づくりから、
商談化前後のフォローまでをご紹介します。
自治体向けの取り組みが初めての段階でも、
女性営業チームがご支援内容を一緒に整理します。
特に自治体向けのサービスでは、
いつどの部門にアプローチをするのかなど、
時期的要因も大きい課題となります。
サービスによってはプロポーザル提案から入り込む必要があるなど
自治体アプローチのお作法が必要です。
そのための、事前準備や自治体の情報収集など
様々な角度からアプローチと関係構築が必要となります。
まずはお気軽にご相談ください。
自治体や官公庁、外郭団体などが形成する「公共市場」は、
安定した予算規模と巨大な市場規模を併せ持つ、非常に魅力的なビジネス領域です。
しかし、一般的なBtoB営業（民間企業向け営業）とは異なり、独自のルールや“しきたり”、予算サイクルが存在するため、
「社内にノウハウがない」「担当部署のキーパーソンにアプローチできない」といった課題を抱える企業様も少なくありません。
マーシーズでは、公共領域特有のプロセスを理解した上で、貴社の営業活動を戦略的にサポート。
即戦力となる営業リソースを迅速に確保し、自治体市場への参入・シェア拡大を進めたい企業様のための、特化型インサイドセールス・新規開拓代行サービスを提供しています。
CHALLENGE
民間企業とは大きく異なる、自治体営業特有の5つの課題
自治体営業（BtoG営業）で成果を上げるためには、まず役所特有の仕組みを深く理解する必要があります。
民間企業と同じ手法で手当たり次第にアプローチをしても、意思決定のプロセスやタイミングが合わず、
多くの時間とコストが無駄になってしまいます。
1予算編成サイクルと長期にわたる決裁プロセス
自治体には「年度予算」という明確なスケジュールがあります。一般的に、夏から秋にかけて翌年度の事業計画が練られ、冬に予算案が編成、春の議会で承認されて初めて予算が確定します。
このサイクルを無視し、予算が確定した後に営業をかけても「今年はもう予算がない」と断られてしまいます。また、決裁には複数の部署や役職者の承認が必要となるため、商談から受注までのリードタイムが長いという特徴があります。
2入札・公募型プロポーザルの複雑な手続き
自治体との契約には、一般競争入札、指名競争入札、公募型プロポーザル、随意契約など、多様な契約形態があります。
それぞれに異なる参加資格や膨大な提出書類、厳格なルールが存在し、これらに不慣れな企業にとっては高い参入障壁となります。情報収集のタイミングを逃し、公示された時点ですでに準備が間に合わないケースも頻発します。
3担当部署・キーパーソンへのアクセスの難しさ
自治体の組織構造は非常に細分化されており、自社のソリューションがどの部署のどの担当者に刺さるのかを見極めるのは困難です。
また、窓口での「門前払い」やたらい回しにされるケースも多く、決裁権を持つキーパーソン（課長級・部長級など）に直接アプローチを繋げるには、高いコミュニケーションスキルが求められます。
4自治体ごとに異なる地域課題とニーズの多様性
都市部と地方、人口規模や財政状況によって、自治体が抱える課題は千差万別です。画一的な営業スクリプトで全国の自治体に架電をしても、相手の関心を引くことはできません。
ターゲットとする自治体が「今、どの施策に注力しているか（総合計画や地方創生総合戦略など）」を事前にリサーチし、個別最適化したアプローチを行う必要があります。
5BtoG営業の専門知識・ノウハウの不足
社内に自治体営業の経験者がいない場合、関連法規や独特の業界用語（お作法）を理解するだけで多くの時間を要します。
優秀な営業人材を自社で採用・育成するには莫大なコストと時間がかかるため、新規開拓をすぐに開始できないという現実があります。
STRATEGY
公募前の戦略的アプローチの重要性
自治体ビジネスでは、「公募（プロポーザル）や入札が始まる前」から
情報提供や関係づくりを進めることが重要です。
なぜなら、公募がスタートした段階で配られる「仕様書（求める業者の条件や業務内容が書かれた書類）」は、
自治体の職員が作成しているからです。
専門知識が乏しい職員は、
公募前の段階で熱心に情報提供をしてくれた企業のアドバイスや他社事例をベースに
仕様書を作成することが多々あります。
公募開始後から準備する場合、
限られた期間で仕様や地域課題を理解する必要があります。
そのため、公募前から自治体の課題や検討時期を把握し、
必要な情報を丁寧に届けることが大切です。
1
2
3
マーシーズの自治体向け営業代行では、
この「公募が始まる前の準備期（予算化の段階）」からターゲット自治体へ情報提供を行い、
担当職員の「相談相手・アドバイザー」として継続的に対話しながら、
公募や随意契約を含む選択肢を検討できるよう営業活動を支援します。
STRENGTH
マーシーズが自治体開拓で選ばれる4つの特徴
自治体ごとの状況を確認しながら、丁寧な対話と継続的な情報整理を組み合わせて営業活動を支援します。
1PR（メディア掲載）の連動による「社会的信用」の創出
自治体の職員が新しいサービスを導入する際、最も恐れるのは「前例がないこと」と「議会や住民への説明責任」です。
どれだけ優れた商材でも、「まだ実績が少ないから」という理由で却下されるのが大半です。
マーシーズは、営業代行だけでなく新聞・テレビ・ラジオ・雑誌への記者アプローチ（PR代行）をシームレスに組み合わせることが可能です。
「先日テレビで紹介された、今注目の〇〇の事例です」という第三者メディアの信頼材料（お墨付き）を営業プロセスに組み込むことで、役所の担当職員が「これなら上司や議会を通しやすい」と思える絶対的な大義名分を創出します。
2キャリア6年以上の女性営業による丁寧なヒアリング
大手証券会社や外資系製薬会社などで営業経験を積んだ、キャリア6年以上の女性営業が貴社のプロジェクトを担当します。
丁寧なコミュニケーションを通じて、自治体担当者の状況や課題感をうかがい、次の提案やフォローに必要な情報を整理します。
3タイミングに合わせた「最短5営業日」での稼働開始
マーシーズでは、内容や体制を確認したうえで、最短5営業日で営業活動を開始可能です。
予算編成期や市場の動きに合わせて、必要な営業リソースを確保します。
4CRMへの情報入力と継続的な伴走体制
獲得したリードは、SalesforceやHubSpot、Notion、kintoneなどのCRMツールへ入力可能です。
検討期間が数ヶ月〜1年に及ぶ自治体営業でも、人事異動や予算会議のスケジュールなど、継続フォローに必要な情報を整理します。
月2〜4回の定例ミーティングを通じて、活動状況を確認しながらスクリプトやリストを継続的に見直します。
SUPPORT
マーシーズが支援できること
自治体向けの新規開拓について、進め方の整理から初回接点づくりまで、営業課題に合わせて支援内容を調整します。
1
ターゲット整理
自治体向けにアプローチする際の対象・優先順位を整理します。
2
アプローチ先の仮説設計
商材に合わせて、アプローチ先となりうる部署や窓口の仮説を整理します。
3
架電・メール等の初回接点づくり
丁寧なヒアリングをもとに、初回接点のトークや文面を設計します。
4
アポイント獲得
新規開拓の初動を支える、初回接点からアポイント獲得までを支援します。
5
商談前の情報整理
商談に向けて必要な情報や資料の整理をお手伝いします。
6
フォロー方針の整理
商談後のフォローアップ方針を整理し、次の動きにつなげます。
OFFER
対応できる商材・サービス例
これまでご支援実績のある自治体様向けサービス一例をご紹介します。
- ビッグデータを活用した移住定住、観光誘致、施策の立案
- 移住定住促進イベント
- 産後ケア関連サービス
- オンライン診療サービス
- 災害対策関連、ふるさと納税関連、町おこし関連サービス
上記などご支援実績としてございます。
少しでも自治体向けにアプローチのご検討がございましたら、
お気軽にご連絡くださいませ。
FLOW
ご相談から支援開始までの流れ
「自社の商材が自治体向けに合うか」も含めて、まずは無料相談でお気軽にご確認ください。
1
フォーム入力
まずはお問い合わせフォームよりご連絡ください。
2
初回ヒアリング
商材・ターゲット・営業課題をうかがいます。
3
ターゲット整理
アプローチ先となりうる部署・企業像を整理します。
4
アプローチ設計
初回接点の進め方・トークを設計します。
5
実行・改善
活動を開始し、状況に応じて改善します。
入札・公募・プロポーザル対応について：対応の範囲は、内容を確認したうえでのご相談となります。まずは自治体向けの取り組み状況や課題感からお聞かせください。
FAQ
自治体向け営業支援に関するよくあるご質問
自治体向けの実績がなくても相談できますか？
はい、ご相談いただけます。自治体向けの取り組みが初めての場合でも、商材や状況に合わせて進め方を整理します。
どの部署へ提案すればよいか分からなくても相談できますか？
はい、大丈夫です。商材の内容をうかがいながら、アプローチ先となりうる部署の仮説整理からご支援します。
全国対応していますか？
オンラインでのご相談・アプローチは全国対応しています。対面対応の範囲については、内容を確認のうえご案内します。
アポイント獲得までですか、商談への同席までですか？
アポイント獲得を中心にご支援しています。商談への同席が必要な場合は、内容を確認のうえ個別にご相談となります。
オンライン商談の代行も、もちろん可能です。
公募型プロポーザルや入札の対策も、事前の営業活動で変わるのですか？
はい、大幅に変わります。
プロポーザルで勝つための秘訣は、公募が始まる前に自治体の担当者にとっての「唯一の相談相手（アドバイザー）」のポジションを確立することです。
仕様書（公募の条件）の作成段階から貴社が関わることで、公募が始まった時点で「優勢的なポジション」を作り出すことができます。
予算がついていない（公募されていない）段階でアプローチして意味はありますか？
はい、予算編成前の段階でも情報提供に意味があります。
自治体には「年度予算」という明確なサイクルがあり、秋から冬にかけて翌年の予算編成や事業計画を立てます。
検討時期より前に参考事例やサービス情報を届けることで、次年度施策の検討材料としていただける可能性があります。
金額が小さい商材の場合でも、プロポーザルや入札になるのですか？
自治体の規定以下の少額案件であれば、公募なしで直接契約（随意契約）できる可能性があります。
自治体ごとに決まっている限度額（少額随意契約の限度額）が定められています。
マーシーズでは、まずはテストマーケティングとして随意契約で契約を結べるようアプローチを実施し、実績を作った上で次年度に大きな予算獲得を目指すといった戦略的なアプローチもサポートしています。
CONTACT
自治体向け営業支援について相談する
内容が固まっていない段階でも、お気軽にご連絡くださいませ。