テレアポの質を左右するスクリプトの作り方

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スクリプトってどうやって作るの?

大和証券時代、とにかく電話しろ〜、テレアポだ〜!
と言われ、会社からよくわからないリストを渡され、
意味もわからずとりあえず、架電をしまくりました新人時代。

もうやり方もわからないですし、
何を話したら良いかもわからず、
ただただ利回り(債券商品かな・・)を伝えまくる日々!

今考えると、
もっと頭使ってトークしたらよかったのに、
と恥ずかしくなるレベルです。

その時のトークは本当に中身がなく

「今回利回り⚪︎%の〇〇社債がでるのですが〜」
「今新規上場の株の買い付け予約ができまして〜〜」
「損金にできる保険がありまして〜〜」

という、こっち都合のPRしかないテレアポ。
そりゃアポ取れないよね、
結果も全然出ず、、わたしは飛び込み訪問主軸に切り替えましたw
(飛び込みの方が倍以上成約取れたのですが、若さがあったからですかね・・)

未だに会社にかかってくるテレアポでも「PRトーク」が多くて、
もったいないな〜と思うことが非常に多いのです。

アポが取れるテレアポって何が違うの?

そもそもアポが取れる状況って、
何かしらその商品、サービス、情報、取り組みに興味を持ってもらっている状態が正常で、
その状態に持っていくために、興味関心を引き出すトークをしているのですが、

相手の課題や心理、状況、業界特性などを理解していないと、
全く心に響かず、アポが取れない状況に・・。

一方で、相手の課題感を理解していたり、
把握していたり、よくある課題としてこちらが提示できると、
ぐっとアプローチ先担当者と距離感を縮めることができます!

その課題感を盛り込んだトークをどれだけわかりやすく、
共感されやすく、ストーリーに盛り込むか!
がスクリプトの肝、質に直結してくるのです。

そこが営業のスキルであり、
営業の質の差であり、
成果を左右する部分だと思います。

詰まる所、

想像力!イメージ力!妄想力!

ここが非常に重要で、
相手の状況や気持ちをどれだけ汲み取ることができるか、
想像できるか、イメージできるか、
自分のこととして妄想できるレベルで理解できるか?

その部分がトークスクリプトの質になります!

スクリプトを妄想で書くなんて無理です・・・。

そう思う方もいるかもしれません。
でも妄想するしかないのです。
想像するしかないのです。
という手法だけではないのでご安心を!

もう一番手取り早いのは

・自社導入企業+商談相手へ聞く!

「ちなみに〜、どうして弊社に決めていただけたんですか〜?」
「ちなみに〜、サービス開始前はどういった課題があったのですか〜?」

「〇〇という課題があるから検討いただいている、とお伺いしたのですが、
 やっぱり業界としてそういう傾向があるのでしょうか〜?」

「〇〇という課題があった際、何か既に対策もされてたかなと思うのですが、
 他のサービスなどはご利用されてらっしゃったんですか〜?」

色々しれっと確認していくことで、
その業界の現場感覚が見えてきたり、理解できてきたり、
想像できるようになってくるのです。

そこで覚えた、知った知見を活かして、
トークに活用すれば、、、

それだけでかなりブラッシュアップされたトークができるはずです。
実際トークを作るのが得意な人と苦手な人っていると思うのですが、、
これは経験、数をこなすが早いかもしれませんので、、

現場で実践して、修正して、検証する!

の数をこなしてみましょう!
(わたしも日々修正、実践、修正です・・)
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