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展示会リードから受注が取れない？
春の展示会や秋の展示会シーズン、
色々な展示会が開催されますよね！！
特に大きな展示会ですと出展料も嵩むので、
その分名刺をGETして、たくさん見込み客を捕まえるぞ！！
と意気込んでいる企業さんも多いのではないでしょうか？
しかし一方で
「展示会リードの名刺から受注しない」
「展示会の出展費用を回収できていない」
「名刺だけは集まったけど（QRコード読み込み先・・レベル）」
という悲しい状況の企業さんも多い状況です。
何が原因だったのでしょうか？
①展示会ブース運営はどうやっていますか？
もちろん出展そのものがマーケティング活動であり、
認知につながって、どこかのタイミングでお問い合わせにつながる。
そういうケースもあるはずです。
ですが、出展しているブースメンバーや営業メンバーに課されるのは、
・どれだけ数字が作れたか
をシビアに問われるのではないでしょうか？
そうすると悠長なことも言ってられず、
▶︎とにかく名刺交換に走る
▶︎誰も良いから説明しまくる！
という行動に出るケースが目立ちます。
もちろん、その中でもご縁が出来るケースがあるので、
全部がダメとは思いませんが、
「このサービスのターゲットは誰か？」
「誰が導入を決めるのか？」
「決裁権限がある部署は？」
「関連が強い部署は？」
ここを意識して展示会で活動するだけで、
ただの名刺リードが宝の山になります！！！
②企業情報をヒアリングしてデータ化してますか？
頑張って色々な企業さんと名刺交換するだけではもったいない！！
現場で対面だからこそ聞き出せる情報もたくさんあります！
特に
・今はどんなサービスを利用しているのか？
・自社で想定している課題は現場に存在するのか？
・想定していない課題はないのか？
・どんなサービスだったら導入を検討できるのか？
・そもそも導入する場合、どういうルートを辿るのか？
などなど、たくさん聞ける内容はあります！
そして、決裁権限がない場合、
どの部署に相談をして決めることになるのか？
ここを聞き出すことで、
追いかけ架電のレベルを格段に上げることが出来るのです！！！
ヒアリングしたら、
その情報はもちろんデータとして整理して、
追いかけ架電の際に確認できるようにしておくとベターですね！
③ターゲット部門を狙ってますか？
情報システム部門が導入するサービスなのに、
人事にアプローチしても意味があまりないですよね。
経理が利用するシステムなのに、営業さんにアプローチしても
ほぼ意味はないですよね。
こういったことが普通に起きているのが、
展示会という場でもあります。
当然色々な方が行き来しているので、
ターゲット外の方が存在するのは当たり前なのですが、
せめて、ホルダーの色を確認して声がけをする！
ですとか、
該当部署の名札を見つけたら、チラシを渡しに行く！
ですとか、
意識をするだけで、世界が変わって見えることが多いので、
展示会当日に現場スタッフさんにも改めて意識づけをしておくと、
その分質の高い企業さんの名刺が集められます！！
せっかく高い出展費用を払っているのですから、
ただの名刺交換や宣伝だけではなく、
その場でアポ設定ができるようなアプローチもトライしたいですね！
最後にー展示会リスト、アプローチしていますか？
展示会が終わって１週間もすれば、
みなさんすっかりサービスのことなんて忘れ去られています。。
特に目的のツール、サービスでない限り、
覚える気もないのが普通の方ではないでしょうか？
・展示会で意外と課題がありそうだった方
・導入権限がありそうだった方
・代表者
・役職があり、稟議を上げてくれそうな立場の方
・アプローチしたい企業
そう言った方を中心に
追いかけ架電をしっかり実施して、
商談の場を獲得していきたいですよね？
でも、でも、他のことで電話なんてしている時間がない。
そう思っている企業様に朗報です！！！！
そんな時こそ営業代行の使いどきです！！
フォローアップのお電話や、
名刺交換リストへのアプローチ、
営業さんの手が回らないけど、アプローチすべきリストがあれば、
営業代行がしっかりフォローアプローチいたします！
特に女性がお電話させていただくので、
展示会の記憶を呼び起こしながら、
あ〜そんなこともあったな〜と、
なんと無く思い出してくれ、
あ〜そういえば、そういう課題もあったんだった、
と認識させることができ、
確かにやらないといけない内容だったから、
一度お話でも聞いておくか、、、！
という流れで商談が生まれるケースも多数あります！
眠らせるくらいでしたら、
一度営業代行にアプローチさせてみてはいかがでしょうか？