目次
今時の営業代行活用事情って何?
営業代行って何?
だれが使ってるの?
どんな会社が使ってるの?
何ができるの?
「営業代行」という名前からすると、
なんかゴリゴリ営業されそうとかw
なんか押しがつようそう・・・w
とか、
色々な想像をされてしまうケースもあるのですがw
各社特徴はあると思いますが、
ここではよくある利用ケースをお伝えさせていただきます!
お問い合わせをいただいた際によく質問いただく内容としては
・SaaSって扱ったことありますか?
・無形商材って扱ったことありますか?
・ABM的なアプローチって可能なんですか?
・有形商材も可能なんですか?
・類似案件って扱ったことありますか?
というご質問を頂戴しまして、
やっぱりみなさん、自社と近いターゲットや商材経験先を
探されているのかなと感じるケースが多くございます!
そして、現在弊社で稼働している案件の種類も
・SaaS関連
・DX関連
・AI関連
・研修関連
・広告関連
・人材関連
・不動産関連
・金融関連
・製造物関連
などなど、
思いつく世の中のサービスのToB向け商材は
一通り経験させていただいているかなと思います!
なので、
意外とレガシーな会社から、
スタートアップまで幅広く営業代行を利用されているのです!
営業代行の市場動向って?
これは肌感覚になりますが、
コロナをきっかけに、オンライン面談が急速に普及し、
オンライン面談獲得のテレアポ活動も強化されているように感じております。
会社によっては
・インサイドセールス
と呼ぶケースも多いと思いますが、
やっている内容は各社結構テレアポ施策が多いなと感じております。
いやいや、うちは
・セミナー開催
・メルマガ配信
・広告
・紹介
・お問い合わせ
だけだよ!
というケースもありますが、
結局獲得したリードの最終商談化は、
ほぼテレアポ
でのアプローチなのではないでしょうか?
(100%電話なし!という企業さんがいたらすいません)
ただ、
肌感覚では、結局どの会社も電話営業は実施していて、
獲得したリードの商談化、
もしくはリード獲得のために
日々電話を頑張っている!!
(+メールとかメルマガとか)
という状況に感じております。
そうなのです、
結局やっぱり「電話営業」ってかなり重要なんです💦
そして、
・架電リソースがない
・電話営業は社員のモチベーションが下がる
・商談に集中させたい
という背景から、
営業代行活用企業は拡大傾向でございます!
そんなに案件を抱えていて、営業の質って低下しないの?
重要、重要といいながら、
多数の案件を抱えていたら、
その案件の管理やアプローチの質って大丈夫?
そう思われるケースもあると思います。
そして、企業さんによっては、実際大丈夫ではないケースもありそうです笑
ここは営業代行の選び方のポイントになると思いまして
・定例MTGで何を報告してくれるのか?
・リストはどうやって管理しているのか?
・日々の活動はどうやって管理しているのか?
・トークはどう修正しているのか?
・誰が案件を管理するのか?
このあたりは、依頼前に確認をしておくべきポイントかなと思います!
そして会社のスタンスとして、
・チームとして伴走するのか?
・丸投げ方式なのか?
ここの確認もしておかないと、
もっと一緒に相談してやるのかと思ったのに、
勝手に色々自動でやってくれるのかと思った
という齟齬や乖離が生まれにくくなると思います!
営業の質というのは、
外から見えにくいので、
どういう報告をしてくれるのか、
修正が可能なのか、
どういう体制で稼働してくれるのか?
このあたりを事前に確認しておくと、
営業の質についても安心材料になるのではないでしょうか?
ちなみにマーシーズは
・基本週1回の定例MTG
・チーム伴走方式
・コールシステムを利用してリストやステータス、架電状況を管理
・コールログを確認して日々のトークの修正
リストやアプローチストーリーなど修正していきます!