目次
着電ってどういう意味?
テレアポの管理をする中で、色々な数字の呼び方があります。
私たちは、架電をした回数、件数の中で、
どれだけ、
ターゲットとする人(責任者)に電話を繋げられたか、
という指標として
「着電率」
という数字をまず出しています。
これは単純に
ターゲットが電話に出た件数÷ 架電件数
によって計算することができます。
一方で、何件ターゲットに接続(電話に出た)したかを
管理していないと、この数字が出せないので
その仕組みを作ることが必要です!
よくクライアントさまの社内での状況を伺うと
肌感覚だったり、着電率まで見れていないケース
(そもそも計測していない)
が多いので、そこを見える化すると、
トークの改善点や架電の改善点
が見えるようになります!
着電アポ率ってどういう意味?
次に着電アポ率ですが、
これは、
ターゲットに接触してから、どれくらいの確率、打率でアポイントが取得できたか
という数字になります。
ターゲットに接触できて、どれくらい興味関心をひきだせているのか
の打率がわかるので、
この着電アポ率が低いと
・トークのストーリーが現場の課題感にマッチしていない
・現場の課題感はありそうだが、トークがそこに刺さっていない
・現場の課題感を表す言葉が抽象的すぎて響いていない
・現場の方が使う表現ではなく、ぴんときていない
・そもそも、リストの層が間違っている
などなど、色々なことが見えてきます。
せっかくターゲットに接触しているのに、
アポが取れないというのは
トークかリスト
がズレているってことになります。
そのどっちがずれているかを判断するのは、、
ログを聞いたり、
架電しながら現場の反応を探ったりして確認をしていくのですが、、
いずれにしても着電したのにアポが取れないというのは
色々問題がありそうです。
結局どれくらいの数字が適正?
これも非常に難しい数字ではありますが、、。
わたしは着電アポ率、スタート当初は10%、慣れてきた案件だったら14%くらいは
目指したいなと思っています。
もちろん案件によってはスタートから20%を超える案件や
(ホットだったり、知名度が高かったり、リストがばっちりだとそれくらいの数字はある)
30%を超える案件もあります。
一方で10%を切ってしまう場合は
・リストがずれている
▶︎ターゲットが絞りきれず、本来のターゲット外が多く存在している
・トークがずれている
▶︎現場の課題の想定がずれていたり、商品の魅力が伝わっていないなど、、
色々ありますが、
多くのケースではリストを変えることで、
成果が改善するケースが多いです。
ただ、案件によって本当にさまざまなので、
ここは目標数値を一緒に模索する方が良いかもしれませんね!