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どの数字を管理すればいいの?
テレアポでの営業ご支援をする中で、
・どの数字を管理、監視すればよいのか?
・どれくらいのアポ率を目指せるのか?
・そもそもアポ率の平均ってあるの?
というご質問も多くいただきます。
もちろん、案件によって目指す数字も異なってきますが、
ここでは一例をお伝えさせていただきます!
どんな数字があるのか?
テレアポをしていると、
アポ率、アポ率という言葉が非常に多く飛び交うのですが、
アポ率と一言で言っても、何に対してのアポ率なのかによって
意味合いが全然違ってきますよね?
普段私たちが意識しているアポ率の種類としては
・コールアポ率
▶︎架電件数に対して、何%アポが取れたか
・リストアポ率
▶︎架電しているリストに対して何%のアポが取れている状態か
・着電アポ率
▶︎ターゲットの担当者(人)に着電してから、何%でアポが取れているのか
上記がアポ率の大まかな種類になるかと思います。
この中で、アウトバウンド営業をしていると非常に気になるのが、
「着電アポ率」
「コールアポ率」
この2つが非常に気になる指標でございます!
一方でリストアポ率は、そのリストがどういう状態か、
を示す一つの指標ではあるので、
ざっくり作ったリストでアポ率が10%を超えてくると、
そろそろリストとして、刈り取り切った状態
=顕在的な課題を持っている層はアポを取得し切った可能性がある
と評価ができるかと思います。
その場合は新しくリストを作成する方が良いですね!
着電アポ率とコールアポ率をどう見るの?
着電アポ率とコールアポ率は似て非なる概念なのですが、
どっちも向上させていく必要がある重要な数字ですよね。
どっちを先に、、、
というのも状況によって異なるのですが、、
「コールアポ率」
が悪い場合の原因として
・「着電アポ率」が低すぎるのか?
・そもそも着電できていないのが原因なのか?
・着電できない理由は何なのか?
・受付ブロックが多いのか?
・不在や呼び出し音、現在使われていないアナウンスの番号が多いのか?
そのあたりを数字に落とし込むことで
・受付ブロックが多い場合は
▶︎受付トークを変えるか
▶︎別の番号がないか調査をするか
▶︎担当者名を探してみるか・・
など模索が可能ですね!
・不在が多い場合には
▶︎せめて名前を把握できるようトライ
▶︎戻り時間を確認
▶︎次回出社予定を確認
▶︎就業開始時間や終わり時間を確認
いそうな時間に改めてアプローチをしましょう!
・呼び出し音が多い場合には
▶︎営業時間は?
▶︎架電時間帯を変更してみる
▶︎他の番号がないか確認する
なんで呼び出し音なのか、、
もしかすると携帯電話以外は受け付けない対応になっている可能性もあるかもしれませんね・・・。
話はちょっとそれますが、、
以前クリニックアプローチ案件で、
何度も(10回くらい・・)架電しても、
いつも呼び出し音だったクリニックに携帯電話からアプローチしたら、、
まさかの院長がお出に・・!
しかし・・
携帯電話で営業電話をしてくるな、、
とお叱りを受けてしまったのですが。
携帯電話しか取らないようにしている先はあるかもしれません(特にToC向けは・・)
余談でしたが、
数字を管理し始めると、
うまくいかない原因が見えてくるので、
架電するだけではなく、
・架電件数
・架電ごとのステータス
この辺りを意識するとテレアポも面白いほど改善するかもしれませんね!
結局目指す数字は?
これも非常に難しいポイントなのですが、
案件の性質とアプローチ先による。
という状況ではあります。
広告などのインバウンドのリードからの初段化率は20%〜30%以上を目指したいですし。
(広告のリードの取り方でも全然異なるのですが)
ホワイトリストのアウトバウンドでは1.35%くらいは目指したいものです。
ただ、それ以上に成果が出る時もあれば、
出にくい時期というのも案件によってはあったりするので、
色々な環境を加味して目標を設定するのが良いかもしれません。
逆にそれより低い数字の場合、
リストやトークで改善の余地があると期待できますので、
見直すと良いかもしれませんね!